Auto explicativa!

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  Aqui alem de belissimas praias temos toda infraestrutura e obras  que brilham pela simplicidade e beleza.

  Venha falar conosco e aproveitar a oportunidade de viver aqui!

Acorde corretor de imóveis, bem-vindo ao mercado! Este não é um sonho americano.

Ah, o “sonho americano”! Um ideal que se propagou pelo imaginário de muitas pessoas espalhadas pelo mundo e que, de uma forma geral, traz em sua essência a ideia de que nos Estados Unidos estão as melhores oportunidades da sua vida. 

Onde você irá conseguir dinheiro de uma forma mais rápida e mais fácil do que em seu país de origem. Esta é a principal motivação que faz com que milhares de pessoas queiram morar nos EUA, arriscando até mesmo suas vidas.

Mas o que isso tem a ver com o post de hoje? Tudo!

Muitos profissionais transformam a carreira de corretor de imóveis no seu “sonho americano”, ou seja, na chance de enriquecer com rapidez e facilidade. 

Sonho esse que é bem diferente da realidade.

Já disse outras vezes porque me tonei corretor de imóveis. 

 No primeiro momento, por causa da possibilidade de altos ganhos. Muitos de nós chegamos ao mercado sem ter ideia do que é ser corretor de imóveis.

Somos movidos pelo sonho das gordas comissões, pensamos que é muito fácil vender o imóvel, que é só levar o cliente ao apartamento e pronto, já podemos começar a planejar como iremos gastar a comissão que ainda nem recebemos.

 Pensamos até mesmo que o corretor de imóveis não trabalha quase nada.

Hoje, uma média razoável da comissão do corretor está entre R$ 3 mil e R$ 5 mil. Você pode até pensar que esta é uma média baixa. Verdade!

Mas veja bem, para ganhar este valor como funcionário público, por exemplo, o candidato precisa primeiro passar em um concurso, uma seleção disputadíssima, para a qual é necessário estudar muito, fazer cursinho, ser graduado e até pós-graduado, em muitos casos.

Já para um corretor de imóveis ganhar R$ 5 mil, ele precisa, primeiramente, entender o que é ser corretor e depois estudar o mercado e o seu cliente , ou seja, depende muito mais do profissional do que de um processo de seleção bastante concorrido e com número de vagas limitado.

A regra geral para um corretor de imóveis é: qualquer pessoa que entender o que é a profissão e se comprometer com ela vai ganhar

 5 mil. 

Porém, apesar de simples, isso na prática não é fácil, pois nem todo mundo está disposto a fazer isso.

Todo corretor de imóveis quer ganhar gordas comissões, mas nem todos querem mudar seus comportamentos.

Mas o grande desafio para o corretor é saber o que de fato é SER um corretor de imóveis.  

Adquirir esta consciência nos ajudará a separar o sonho da realidade e a nos posicionar diante disso.

 Temos que gerar relacionamento, temos que entender de marketing, de arquitetura, de decoração e até de engenharia. 

Temos que conhecer e estudar o mercado. 

Tudo isso para gerar uma experiência positiva para o cliente que implica entender o que  ele busca, validar o seu desejo e direcioná-lo para o imóvel mais adequado à sua necessidade.

A questão é que, por não termos clareza deste conceito, colocamos a culpa dos fracassos ou da baixa avenda no mercado,cliente, na imobiliária, no proprietário do imóvel, no plantão de vendas ou em qualquer outro elemento que retire a responsabilidade do próprio corretor de imóveis.

E aqui cabe um exemplo.

 Uma situação que me intriga é o corretor não entender a profissão, que não assimila a importância de um plantão de vendas, etapa fundamental para nossa rotina no mercado, e que por isso odeia quando precisa estar no plantão.

 Reclama mais que tudo e trabalha mais dias insatisfeito do que satisfeito. 

Veja que vida ruim este corretor leva! 

E ele transfere toda a sua ansiedade, angústia e infelicidade para o seu atendimento.

Corretor, sua reclamação, insatisfação e negação acabam refletindo no setor como um todo!

Avalio que, em muitos casos, o corretor não quer de fato trabalhar, não quer argumentar com o cliente e nem tão pouco estudar para que as suas referências sejam embasadas.

 Compreenda, o mercado é reflexo daquilo que você leva, logo, a sua negação, a sua reclamação, a sua insatisfação também acabam sendo potencializadas e transmitidas para o setor.

Eu tenho muito orgulho da minha profissão, aprendi a entender e a amar a carreira de corretor de imóveis. 

Quando atuava diretamente com a venda, toda vez que um cliente me ligava e me dava a oportunidade de fazer um atendimento, eu me sentia como um ganhador da mega-sena, um verdadeiro milionário, pois entre centenas de corretores, aquele cliente confiou a mim o desejo de sua casa própria ou do seu investimento.

E este orgulho só foi possível a partir do entendimento do que é ser um corretor de imóveis, dos desafios e das alegrias que esta profissão coloca em nossa vida.

 É por isso que me revolta quando ouço corretores resmungando pelos cantos, falando que as imobiliárias só sabem explorar, que os preços estão absurdos ou coisas do tipo.

Estamos vivendo agora um momento que é propício para o mercado imobiliário, então vamos curtir este momento, vamos levar esta experiência para o nosso cliente. Vamos ser, acima de qualquer coisa, CORRETORES DE IMÓVEIS. 

Estamos vendo nos últimos anos um fortalecimento da nossa profissão e ainda tem corretores presos aos problemas do passado, que não acompanham o mercado e por isso não conseguem enxergar a sua evolução.

Portanto se você ainda não entendeu o que é ser, de fato, um corretor de imóveis, pare tudo o que  está fazendo e tente encontrar suas respostas.

 As mudanças que você tanto deseja acontecem primeiramente pelas suas iniciativas. Quebre as regras!

Artigo de Guilherme Machado.

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O FOCO É O SONHO DO CLIENTE!

 Para que uma venda aconteça primeiro é necessário que exista uma harmonia entre o que estamos vendendo e o que o cliente está comprando. Como assim?

 A visão de “necessidade” que o cliente nutriu a ponto de procurar um local onde supostamente irá encontrar o que procura precisa ser harmonizada com a visão que temos dos produtos que oferecemos.

Em outras palavras, se oferecemos um produto que não atende as necessidades e desejos de nosso cliente, a venda não vai acontecer. 

Eu digo que, muitas vezes, o comprador (lembrando que todos nós somos compradores também) tem uma visão romantizada do que produto que deseja. 

É quase como um romance: quando você conhece uma pessoa que logo de cara te seduz visualmente, logo você procura mais informações sobre ela. 

Quer saber como ela realmente é, suas características, qualidades, defeitos. E aí vem o “pulo do gato”: você compara o que você viu com a pessoa “ideal”, dos seus sonhos.

 Criamos um padrão do que é “a pessoa ideal” e comparamos possíveis candidatas com esse padrão.

 Quanto mais próximo a pessoa estiver dos padrões que idealizamos, melhores serão as chances de querer um relacionamento com a pessoa. Não é assim?

O mesmo ocorre quando queremos comprar um produto ou de desfrutar de um serviço: idealizamos como será o produto, nos imaginamos usando o produto e como será a sensação de usá-lo.

 Parece meio sensual isso que estou dizendo, mas é bem assim mesmo. Criamos uma espécie de redoma sobre o produto, uma redoma de sonhos, de expectativas, o que faz toda a diferença na hora de comprar e de vender.

 O vendedor precisa saber qual é o sonho do cliente e “decodificar” esse sonho, para saber o produto ou serviço correto. 

Em seguida, oferecer o produto novamente convertido no formado “sonho”. Vejamos como fazer isso:

• A abordagem bem feita é essencial: nela descobrimos quais as necessidades do cliente e principalmente, como ele vê essas necessidades. Uma pessoa que entra em uma relojoaria para comprar um relógio para si mesmo tem uma visão idealizada do que quer (status, auto estima, valorização do visual, ostentação, etc).
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• Se sabemos a motivação da compra, o tom da negociação precisa girar em torno do que o cliente está sonhando em conseguir com aquele produto. 
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• Agora se ele entra para comprar um relógio para a esposa, aí tudo muda, o sonho dele pode ser totalmente romântico.
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•   Toda a negociação nesse caso, precisa ter um tom “love is in the air” para alimentar o desejo do cliente e colocar a redoma dos sonhos sobre o produto que vamos oferecer.
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• Na abordagem, tenha o cuidado de ouvir bem o cliente, fazendo uma sondagem de suas necessidades, não perguntando somente que produto mas também o porquê do produto. Esse é o “pulo do gato”.
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• Depois de descobrir o que faz do produto procurado um sonho, explore isso em todo o discurso de vendas: tente colocar o cliente dentro do sonho dele fazendo uso do produto procurado. 
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• Crie situações, de maneira discreta. Faça comentários simples, do tipo: “com esse relógio e um belo jantar, é conquista garantida”. Claro, só devemos comentar algo assim depois de já ter feito uma excelente sondagem e já termos criado um vínculo com o cliente.

• Conheça muito, mas muito, muito bem o que você vende: saiba todas as características, todos os benefícios, do que é feito, possíveis problemas que o produto possa ter, enfim, TUDO.
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•  Depois crie situações em sua mente: quem compraria esse produto e por que? Qual o perfil da pessoa? Por que ela não compraria?
• Nunca tente transformar o SEU sonho no sonho do CLIENTE: o que pode ser incrível para nós em um produto pode não fazer a menor diferença para nosso cliente. 
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• Isso acontece porque nossa redoma de sonho sobre um produto nem sempre é a mesma que o nosso cliente tem.
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•  É fundamental descobrir o que o cliente sonha em conseguir com o produto procurado: é status? Auto estima? Conquistar alguém? Seduzir? Se divertir? Proteção? Economia? Saiba isso e trabalhe sempre o que o cliente sonha. Não venda o seu sonho à ele, venda o sonho dele para ele.

 Nós, vendedores, somos sim, vendedores de sonho. 

Sempre que conseguimos harmonizar o que vendemos com o sonho de nosso cliente, fazemos bons negócios.

E assim, transformaremos nossos sonhos em realidade: o sucesso em vendas!

Bons sonhos..upss boas vendas!!

VENDENDO SONHOS

Toda vez que me dirijo a uma loja para comprar algo e que nesta loja tem um vendedor ou atendente penso no que eu faria se estivesse no lugar dele. 

O mesmo acontece quando vejo estes vendedores de frutas com suas kombis paradas e as frutas expostas para a venda. 

Esta situação se torna cada vez mais intrigante quanto maior for o valor empregado na transação: uma mobília ou TV, um automóvel, uma casa ou aquele apartamento dos sonhos nestes condomínios fechados que tem tantas facilidades lá dentro que por vezes sequer os moradores sairão de lá.

 Um avião! Como será vender um avião? E comprar?

 E vender serviço será que é fácil?

Acho que a minha primeira ação seria entender bem o produto que estou vendendo, descobrir detalhes de sua fabricação, histórias ou fatos curiosos sobre o processo de desenvolvimento ou construção, talvez relacioná-lo a personalidades ou fatos históricos conhecidos.

Conhecendo detalhes do produto ou serviço acho que seria capaz de, durante a venda, passar um pouco desta informação para o comprador e ao mesmo tempo demonstrar o meu interesse em fazê-lo.

 Certo dia estava estacionando o meu carro próximo a u restaurante aqui da cidade quando o guardador (flanelinha) se aproximou para me ajudar a posicionar o carro numa vaga pequena e começou a falar das características do meu carro. Bonito carro hein doutor, esse carro tem 132 cavalos e pesa 1300 Kg! falou ele. 

Coincidentemente eu tinha visto no manual e o carro tinha realmente 132 cavalos. Ao sair do carro ele disse que era apaixonado por carros e começou a falar de várias características do meu carro e de outros que estavam na rua. 

Achei muito interessante a sua forma de trabalhar pois muitas vezes nas concessionárias ou lojas de venda de automóveis os vendedores não sabem nos informar as características do seus produtos.

Muitas vezes nos vemos comprando o “terno do William Bonner” ou o “batom da Madonna” ou até fazemos um corte de cabelo igual ao de um artista famoso para chegarmos mais próximos daquele símbolo que costumamos ver e admirar.

 O vendedor deve ser sutil para captar esta mensagem e daí apresentar seus produtos ou serviços fazendo a conexão com este mundo de sonhos em que vivemos daí a venda será mais fácil e o cliente fidelizado.

 É claro que tem também aquele comprador que sonha mas não tem o poder de compra. O que fazer? Continuar a vender sonhos, descobrir o que mais pode levar aquela pessoa a realizar seus sonhos e fazer a venda.

Nesta busca por uma explicação deste momento mágico de comprar e vender me pego pensando nas diferentes personalidades que um vendedor tem que enfrentar no seu trabalho: chatos, alegres, engraçadinhos, bonitos, feios, gordos, magros, cantadas, piadas, ou seja, um pouco do que cada um de nós é e faz na hora da compra. 

Eu continuaria na mesma linha de pensamento: vender o sonho daquela pessoa. 

Talvez não seja a tarefa mais fácil mas com certeza será a mais gratificante para os dois lados.

 No sonho nos encontramos com os nossos desejos mais íntimos e profundos e quando alguém consegue chegar próximo a este ponto, é claro que será bem vindo e aceito. 

Terá a nossa confiança, o nosso crédito. 

Lembro quando saí para procurar a casa onde moro atualmente. Foi uma busca incansável, poucas imobiliárias e muitos quilômetros rodas nas ruas do bairro em que eu queria comprar a casa. 

Às vezes com a família toda no carro, por vezes só mas buscávamos uma casa que nos acomodasse bem, com certo conforto e espaço para nossos visitantes ficarem bem acomodados. 

Ao depararmos com aquela que seria “a nossa casa” fomos então até a imobiliária para iniciar a negociação. 

Qual não foi a minha surpresa quando o corretor sequer sabia quantos quartos tinha na casa mesmo depois de olhar o livro de apresentação de imóveis da imobiliária.

 Com um início ruim percebi que a venda só ocorreria pela minha intervenção direta.

 Fui fundo e consegui fazer o negócio acontecer.

 Moral da história: aquele corretor tinha tudo para ser “o corretor” em futuras compras mas ele não soube aproveitar e se tornou para mim o corretor de uma só venda sem falar do fato que não será indicado para ninguém que eu conheça. 

Lembre-se que uma compra tem sempre conexão com a próxima compra seja de forma direta ou de forma indireta ou por indicação. Vender é vender hoje, amanhã e sempre! 

Não estou falando aqui de preço pois há público para todo tipo de produto, o importante é a venda, a realização do sonho de outra pessoa. Isso é o mais importante.

A venda é consequencia de um estado de espirito, de coesão entre comprador e vendedor e satrisfazer o sonho do cliente e não vender um imovel simplesmente ainda é a melhor maneira.

Mas temos mais alguns aspectos a serem analisados nesta linha de raciocinio.

Pense nisto e vamos em frente!

    

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