O FOCO É O SONHO DO CLIENTE!

 Para que uma venda aconteça primeiro é necessário que exista uma harmonia entre o que estamos vendendo e o que o cliente está comprando. Como assim?

 A visão de “necessidade” que o cliente nutriu a ponto de procurar um local onde supostamente irá encontrar o que procura precisa ser harmonizada com a visão que temos dos produtos que oferecemos.

Em outras palavras, se oferecemos um produto que não atende as necessidades e desejos de nosso cliente, a venda não vai acontecer. 

Eu digo que, muitas vezes, o comprador (lembrando que todos nós somos compradores também) tem uma visão romantizada do que produto que deseja. 

É quase como um romance: quando você conhece uma pessoa que logo de cara te seduz visualmente, logo você procura mais informações sobre ela. 

Quer saber como ela realmente é, suas características, qualidades, defeitos. E aí vem o “pulo do gato”: você compara o que você viu com a pessoa “ideal”, dos seus sonhos.

 Criamos um padrão do que é “a pessoa ideal” e comparamos possíveis candidatas com esse padrão.

 Quanto mais próximo a pessoa estiver dos padrões que idealizamos, melhores serão as chances de querer um relacionamento com a pessoa. Não é assim?

O mesmo ocorre quando queremos comprar um produto ou de desfrutar de um serviço: idealizamos como será o produto, nos imaginamos usando o produto e como será a sensação de usá-lo.

 Parece meio sensual isso que estou dizendo, mas é bem assim mesmo. Criamos uma espécie de redoma sobre o produto, uma redoma de sonhos, de expectativas, o que faz toda a diferença na hora de comprar e de vender.

 O vendedor precisa saber qual é o sonho do cliente e “decodificar” esse sonho, para saber o produto ou serviço correto. 

Em seguida, oferecer o produto novamente convertido no formado “sonho”. Vejamos como fazer isso:

• A abordagem bem feita é essencial: nela descobrimos quais as necessidades do cliente e principalmente, como ele vê essas necessidades. Uma pessoa que entra em uma relojoaria para comprar um relógio para si mesmo tem uma visão idealizada do que quer (status, auto estima, valorização do visual, ostentação, etc).
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• Se sabemos a motivação da compra, o tom da negociação precisa girar em torno do que o cliente está sonhando em conseguir com aquele produto. 
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• Agora se ele entra para comprar um relógio para a esposa, aí tudo muda, o sonho dele pode ser totalmente romântico.
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•   Toda a negociação nesse caso, precisa ter um tom “love is in the air” para alimentar o desejo do cliente e colocar a redoma dos sonhos sobre o produto que vamos oferecer.
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• Na abordagem, tenha o cuidado de ouvir bem o cliente, fazendo uma sondagem de suas necessidades, não perguntando somente que produto mas também o porquê do produto. Esse é o “pulo do gato”.
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• Depois de descobrir o que faz do produto procurado um sonho, explore isso em todo o discurso de vendas: tente colocar o cliente dentro do sonho dele fazendo uso do produto procurado. 
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• Crie situações, de maneira discreta. Faça comentários simples, do tipo: “com esse relógio e um belo jantar, é conquista garantida”. Claro, só devemos comentar algo assim depois de já ter feito uma excelente sondagem e já termos criado um vínculo com o cliente.

• Conheça muito, mas muito, muito bem o que você vende: saiba todas as características, todos os benefícios, do que é feito, possíveis problemas que o produto possa ter, enfim, TUDO.
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•  Depois crie situações em sua mente: quem compraria esse produto e por que? Qual o perfil da pessoa? Por que ela não compraria?
• Nunca tente transformar o SEU sonho no sonho do CLIENTE: o que pode ser incrível para nós em um produto pode não fazer a menor diferença para nosso cliente. 
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• Isso acontece porque nossa redoma de sonho sobre um produto nem sempre é a mesma que o nosso cliente tem.
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•  É fundamental descobrir o que o cliente sonha em conseguir com o produto procurado: é status? Auto estima? Conquistar alguém? Seduzir? Se divertir? Proteção? Economia? Saiba isso e trabalhe sempre o que o cliente sonha. Não venda o seu sonho à ele, venda o sonho dele para ele.

 Nós, vendedores, somos sim, vendedores de sonho. 

Sempre que conseguimos harmonizar o que vendemos com o sonho de nosso cliente, fazemos bons negócios.

E assim, transformaremos nossos sonhos em realidade: o sucesso em vendas!

Bons sonhos..upss boas vendas!!