Os tempos mudam, as pessoas mudam e a forma como vendemos também muda. Querendo ou não, você está preparado?
“Qualquer pessoa pode ter o seu carro pintado da cor que quiser, contanto que seja preto”.
Essa famosa frase de Henry Ford revela a sua estratégia para produção em massa do modelo T – e para lançar a grande revolução do século passado.
Durante quase 100 anos, essa atitude também definiu a estratégia de base da maioria das organizações de vendas.
O cliente pode ter qualquer produto ou serviço que quiser, contanto que nós digamos a eles o que eles podem ter. Essa era a filosofia empresarial e de vendas de aproximadamente 100 anos atrás.
Porém, com os avanços tecnológicos dos últimos 20 anos – tempo em que a cultura de vendas tem sido totalmente transformada pela internet – muita coisa mudou. O cliente está começando a assumir o comando das negociações.
Como os clientes de hoje têm uma sensação de poder, é compreensível que eles estejam plenamente conscientes das opções e soluções disponíveis para eles.
O consumidor hoje não está mais disposto a se contentar com um produto, só porque um profissional de vendas diz que é uma boa escolha. A maioria dos clientes, nos dias atuais, não está mais necessariamente buscando por produtos.
Ao invés disso, eles estão interessados em encontrar soluções que irão ajuda-los a alcançar um resultado específico.
Por essa razão, os profissionais de vendas devem parar de pensar em simplesmente empurrar produtos.
A maneira mais fácil de fechar negócios hoje, encontra-se primeiramente em ser sensível às necessidades do cliente e em seguida, adotar uma abordagem flexível e criativa, para personalizar produtos e soluções que ajudam os clientes a alcançar os resultados desejados.
Fazendo uma breve analogia, os clientes não querem, toleram, nem precisam de um vendedor de soluções prontas, que bate na porta das empresas ou casas e empurra algo sem saber.
Infelizmente, durante muito tempo foi assim que funcionou o trabalho da equipe de vendas: oferecendo, pacotes, produtos e serviços, nem um pouco alinhados às necessidades do mercado e de seus clientes.
Já está claro para qualquer pessoa que seja bem esclarecida que não é isso que as pessoas buscam. Não é esse tipo de empresa que as pessoas buscam para serem seus parceiros de negócios.
Então, o que os clientes buscam?
As pessoas e empresas querem vendedores que mapeiem suas necessidades antes de oferecer qualquer coisa pensando apenas na comissão e em mais um pedido.
As pessoas querem outras pessoas que escutem, mapeiem e proponham soluções realmente alinhadas à sua realidade.
Estamos em um momento em que ser um vendedor pangaré não é suficiente. As pessoas buscam por verdadeiros vendedores especialistas, que entendam sobre seus produtos e sobre as necessidades dos clientes, mas antes de tudo, que entendam como se relacionar com as pessoas.
Nossa experiência e os estudos que viemos fazendo ao longo dos anos, nos ajudaram a identificar 6 regras fundamentais para ajudar os vendedores a pensarem fora da caixa e aprenderem com os clientes.
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